маркетинг
10 популярных возражений клиентов: как их закрывать с помощью скриптов и контента
Если вы эксперт, фрилансер или предприниматель и у вас постоянно повторяется один и тот же сценарий — клиент вроде заинтересован, но сделка в итоге уходит в никуда, значит, вы сталкиваетесь с классическими возражениями.
Эти фразы звучат одинаково у всех: от заказчика дизайна до клиента на психологическую сессию. Вопрос только в том, умеете ли вы с ними работать.
Важно помнить: возражения клиентов нужно закрывать не только в личной коммуникации, но и заранее — через ваш контент, посты в соцсетях, презентации и лендинги. Тогда клиент приходит уже подготовленным и половина «диалога-перетягивания каната» отпадает сама собой.
1. «Я подумаю»
Самая распространённая фраза, которая звучит будто мягкий отказ, но на самом деле скрывает другую причину (чаще всего цену).
По сути, это как если бы вам сказали: «Я ещё посмотрю на меню», хотя уже понятно, что человеку просто не хватает денег на стейк.
Что спросить:
  • «Что именно вы хотите обдумать?»
  • «Если убрать вопрос цены, вы готовы принять решение?»
  • «Поделитесь, пожалуйста, что именно вас останавливает прямо сейчас?»
💡 В контенте заранее проговаривайте ценность, показывайте, почему «думать» особо не о чем.
2. «Мне это не нужно»
Такой ответ чаще всего даёт человек, который не понял, что именно вы предлагаете. Он словно листает Netflix-каталог: слишком много всего, непонятно, за что зацепиться.
Что ответить:
  • «Понимаю вас. Давайте я кратко объясню, и вы решите, действительно ли это не ваш вариант».
  • «Как раз поэтому и пишу — хочу предложить то, что реально подходит именно вам».
💡 В постах и на сайте чётко объясняйте, кому ваш продукт подходит и какую боль он закрывает.
3. «Позже воспользуюсь услугой»
Перенос решения «на потом» — это как поставить будильник на пять минут позже: чаще всего человек просто хочет сказать «нет», но мягко.
Что ответить:
  • «Согласен, решения должны быть обдуманными. Но иногда это значит, что есть сомнения. Есть вопросы?»
  • «Что изменится через месяц? Давайте рассмотрим вариант рассрочки».
💡 Используйте триггеры срочности: ограниченные по времени акции, бонусы «только сейчас».
4. «Это дорого»
Самое болезненное возражение. На деле оно означает: клиент не увидел ценности.
Это как сравнивать хендмейд и масс-маркет — без объяснения разницы выбор очевиден.
Что ответить:
  • «Да, мои услуги стоят выше среднего. Как думаете, почему?»
  • «Цена — единственное, что останавливает?»
💡 В кейсах и статьях заранее раскрывайте, чем вы отличаетесь от конкурентов и какие результаты приносите.
5. «У меня нет денег»
Здесь два варианта: или это маскировка, или реальная ситуация.
Что спросить:
  • «Если убрать вопрос денег, вы приняли бы решение?»
Что ответить:
  • «Давайте рассмотрим рассрочку».
  • «Хорошо, тогда я покажу варианты на будущее».
💡 Важно показать, что у вас есть разные форматы: от «лайт-версии» продукта до премиум-варианта.
6. «Нет времени»
Вечное оправдание. Но время есть у всех — вопрос только в приоритетах.
Что ответить:
  • «Вам нужно всего 30 минут в день, чтобы получить … (результат)».
  • «Сколько времени вы реально готовы уделять?»
💡 В статьях и постах заранее показывайте, что ваш продукт встроен в жизнь, а не требует переезда на другую планету.
7. «Я уже работаю с другими»
Отличное возражение: значит, клиент понимает ценность продукта.
Ваша задача — показать, что у вас условия лучше.
Что ответить:
  • «Здорово, что вы уже работаете. Если наше предложение окажется выгоднее, вы готовы рассмотреть?»
  • «Я не предлагаю менять подрядчика, давайте просто сравним условия».
8. «Мне не подходит продукт»
Классический ответ от холодной аудитории. Тут поможет только конкретика: цифры, примеры, результаты по их нише.
Универсальные советы
  • Соглашайтесь с клиентом: «Да, вы правы…, но…». Это создаёт ощущение диалога, а не борьбы.
  • Если возражение повторяется у большинства клиентов — закрывайте его заранее в контенте.

Итог
Закрывать возражения — искусство не только прямых переговоров, это ещё и работа с вашим  контентом. Эксперты, фрилансеры и предприниматели, которые научились заранее отвечать на типовые вопросы в своих постах, видео, роликах, подкастах, экономят время, нервы (причем и себе, и клиентам) и закрывают больше сделок.
И помните: каждое возражение — не стена, а дверца. Нужно лишь найти правильный ключ.